Os sete fundamentos que você precisa saber antes de investir tempo em franchising

Quando você tem uma grande ideia de negócio ou quando a sua empresa está crescendo e você deseja expandir de forma estruturada é comum que o franchising apareça como uma alternativa. Inúmeras marcas de sucesso prosperaram por este caminho e soa natural pensar que a evolução natural de um negócio bem-sucedido é replicar o seu conceito por meio de franqueados. Este caminho, no entanto, requer a construção de uma base sólida que se materializa na figura de uma empresa franqueadora.

Antes de mais nada, o grande ponto é entender a franquia como um novo negócio, que assim como o negócio inicial, requer um bom produto para vender e uma nova matriz de receitas.

De forma a trazer subsídios à compreensão conceitual sobre o que é expandir com franquias o conteúdo a seguir apresentará sete fundamentos norteadores, capazes de gerar clareza e auxiliar na tomada de decisão rumo ao ingresso nesse sistema.

Embora o franchising possa ser aplicado à maioria dos negócios, é importante que ele esteja alinhado a uma estratégia de longo prazo. A construção de uma rede coesa é um processo dinâmico, requer acompanhamento, alinhamentos e refinamentos contínuos. Pode ser que este não seja o melhor momento para você, ou que outros modelos de expansão façam mais sentido para o seu perfil. Seja qual for o seu momento ou perfil empreendedor, a leitura deste material vai trazer uma nova perspectiva de negócio e deixar a porta do franchising aberta para quando você estiver preparado.

1. Franchising não é a extensão do seu negócio nem é a evolução natural dele. Franchising é OUTRO negócio

Franchising seria uma extensão do seu negócio se consistisse na replicação do seu negócio por você. Quando um terceiro é colocado para explorar o negócio que você criou, de forma independente, com um novo CNPJ, a sua esfera de atuação muda. A partir deste momento os seus esforços são direcionados a garantir que o padrão de negócio que você criou está sendo replicado com excelência pelo franqueado. Você passa a ser um gestor de rede, uma autoridade em conhecimento de negócio, um educador, um gestor de relacionamento e um promotor das melhores práticas observadas na rede.

O core business e a matriz de receitas também muda. Se antes o seu negócio era voltado a entregar produtos e serviços ao usuário final, o consumidor, a partir deste momento você passa a ter um intermediário na entrega desta oferta. Agora é o franqueado quem vai fazer essa ponte junto ao consumidor, e o seu papel é garantir que ele terá todas as condições para fazer isso com a mesma eficiência que você.

O seu core business passa a ter uma vocação educativa e de controle de qualidade. Essa nova esfera de atuação resulta em uma nova fonte de receita, que na maior parte das vezes, mas não de forma exclusiva, é constituída pelos royalties pagos pelo franqueado.

>>> Você precisa ter pessoas ao seu redor que saibam ensinar, servir e controlar, ao invés de ter somente quem saiba fazer.

A franqueadora e o negócio a ser franqueado podem se originar em ambientes completamente distintos, o que quer dizer que uma empresa franqueadora não precisa necessariamente ter criado um negócio para franquear.

Uma franqueadora pode ser criada com o objetivo de explorar negócios já existentes e que têm potencial de replicação através de franquias. É natural também que grupos que hoje operam unidades próprias migrem para o modelo de franquias. Nesse contexto, é cada vez mais comum empresas franqueadoras sem nenhuma unidade própria em operação. Isso porque é entendido que ser franqueador é de fato um outro negócio, demandando novas habilidades e foco total em sustentar a rede e servir os franqueados.

2. Ter um produto inovador não é suficiente para você ingressar no franchising. Ao invés de um produto, você precisa de um negócio que funcione

O surgimento de produtos inovadores leva muitos empreendedores a vislumbrar de imediato a possibilidade de expandir com franquias. Ocorre que a mera existência de um produto, por maior que tenha sido a sua aderência inicial ao mercado, não garante que um modelo de negócio sustentável - condição indispensável para o franchising, tenha sido estabelecido.

Produtos inovadores podem ser entendidos como diferenciais competitivos em um modelo de negócio. Contudo, qualquer tipo de produto, inovador ou não, só terá valor se inserido em um modelo de negócio capaz de entregá-lo com eficiência ao consumidor. Para deixar mais claro, o modelo de negócio é o caminho que o seu produto ou serviço percorre até chegar ao consumidor final.

A entrega de uma franqueadora não é somente garantir a oferta de produtos inovadores ao franqueado, mas pavimentar o caminho para que esses produtos sejam entregues com o melhor nível de serviço possível, de forma consistente e previsível. E neste sentido, a inovação precisa ser entendida como um processo contínuo e essencial à sobrevivência da rede, voltada não somente ao desenvolvimento de produtos, mas ao refinamento do negócio.

O produto de uma franqueadora pode ser entendido como a entrega de um modelo de negócio estruturado e suporte contínuo ao longo da relação. Para entregar esse produto, a franqueadora precisa também estruturar o seu modelo de negócio. Logo, se a franqueadora não tem um modelo de negócio estruturado para vender ou se não está estruturada como um negócio capaz de entregar a sua oferta ao franqueado o franchising não é possível.

3. Franchising não é sobre vender uma ótima ideia. No franchising essa ideia precisa ter sido validada

A ideia é sempre o início de qualquer negócio. Porém, ela só passa a gerar valor no momento em que tem o seu conceito testado. O melhor feedback é aquele gerado pelo mercado, não por aplaudi-la, mas por comprá-la. É quando seu produto é colocado à venda e surgem os primeiros consumidores.

O que os franqueados esperam receber são as instruções sobre como operar o modelo de negócio que você desenvolveu, ou seja, como colocar a sua ideia em prática, entendendo o que funciona e o que não funciona. Ter acesso a esse tipo de informação tem um preço, e é isso que o franqueado paga quando desembolsa o valor correspondente à taxa de adesão (ou Taxa de Franquia) - desembolso inicial para entrar no negócio.

O valor de um negócio costuma ser superestimado quando ainda está no campo das ideias. Não porque estas não se concretizam, mas porque durante o estágio de ideação é muito difícil prever a quantidade de esforço necessário a sua realização. Pode ser que no meio do caminho a sua ideia inicial não se mostre viável financeiramente e que algumas crenças tenham que ser deixadas de lado, exigindo correções de rota e abrindo espaço para soluções melhores.

>>> A realidade dos negócios costuma ser bem mais intensa quando colocada em prática. O que você vai vender como franquia é o final desse trabalho de refinamento intenso, não a ideia inicial.

Se o seu objetivo é atrair parceiros para colocar a sua ideia em ação, franchising não é a melhor opção. Procure este canal quando sua ideia tiver superado o estágio de prova. Enquanto isso, o ideal é buscar parcerias que aportem conhecimento e capital para consolidação da sua ideia. Ideia consolidada, hora de crescer exponencialmente via franchising.

4. Não basta ter uma marca reconhecida para ingressar no franchising. Pelo contrário, é necessário ter um franchising estruturado para agregar valor à marca

Existem diversos motivos que levam negócios com marcas reconhecidas a ingressar no franchising. Uma indústria de bens de consumo que vende os seus produtos em canais multimarcas pode estar buscando uma maior proximidade com o seu consumidor, e para isso, decide implantar lojas exclusivas da marca. É possível também que pequenos negócios em operação optem por uma expansão mais agressiva e busquem associar-se a marcas conhecidas, gerando maior atratividade. Certamente, em nenhum dos casos os motivos que levam à estruturação de uma rede de franquias apoiam-se exclusivamente na relevância de uma marca.

A cessão do uso de marca é parte do franchising. Porém, apesar de fundamental, não é a marca que garante a viabilidade financeira de uma rede de franquias. A marca precisa estar associada a um modelo operacional.

>>> Sem marca uma franquia não existe. Sem um modelo de negócio testado e aprovado uma franquia não se sustenta.

A marca pode e ajuda muito na captação de novos franqueados, mas o que vai sustentar a operação é o modelo de negócio que foi criado. Para modelos de negócio já existentes e que teriam sinergia ao atuar com a sua marca um modelo mais adequado seria o de licenciamento. Porém, a sua marca só será interessante como licenciada se já tiver representatividade.

>>> Ter uma marca reconhecida passa credibilidade, mas não é o aspecto fundamental para se ingressar no franchising. Na realidade, o franchising pode ser o motor para tornar uma marca reconhecida.

Assim, uma leitura atenta ao exposto acima nos traz a realidade de que franchising requer produto, marca e modelo de negócio. Esses são os requisitos mínimos para se franquear. A inexistência destes tende a dilapidar a marca em uma aventura.

5. Vender franquia não é a principal fonte de receita de uma franqueadora. O que gera resultado financeiro é a performance das franquias

Muitos empreendedores decidem ingressar no franchising com o entendimento equivocado de que o que dá dinheiro neste mercado é a venda da franquia, paga com a taxa de adesão. Isso pode até ser uma verdade no curtíssimo prazo, mas a realidade é que essa receita inicial não é capaz de sustentar e desenvolver uma empresa franqueadora. Na realidade, ela deve ser usada para custear parte dos investimentos da etapa de expansão.

>>> Pensar que se vai ganhar dinheiro com a taxa de adesão é resumir o franchising à etapa de expansão.

A etapa de expansão é fundamental para atração e seleção de novos franqueados, demanda investimentos em marketing, realização de eventos, equipe especializada e exige bastante tempo dedicado. Existem empresas que terceirizam essa etapa, dado o elevado nível de especialização e networking exigido.

Negócios que demandam um tempo de abertura maior, normalmente àqueles que demandam um processo construtivo mais demorado, geram custos à franqueadora, principalmente àqueles voltados à capacitação do franqueado, visita para validação de ponto, entre outros. Durante esse período o franqueado ainda não está operando, de modo que ainda não está pagando nenhuma remuneração mensal à empresa franqueadora.

Todo esse esforço inicial de uma franqueadora, seja para captação de novos franqueados, seja para capacitação inicial dos mesmos, deve ser remunerado de alguma forma. Normalmente essa forma vem através do pagamento da taxa de adesão. Neste ponto, convém observar que ao mesmo tempo em que a taxa de adesão não é a receita principal de uma franqueadora, ela também não deve ser isentada. Do contrário, o franqueador vai demandar maiores reservas de capital de giro para fazer frente aos períodos iniciais.

É preciso sempre lembrar que o negócio de uma franqueadora consiste em ter o seu modelo operacional replicado na ponta, o que gera uma receita mensal, paga normalmente no formato de royalties, que cresce na mesma proporção em que o franqueado se desenvolve.

6. Não importa o quanto o seu modelo de negócio é bom ou o quanto você investe em marketing. O que realmente vende franquia é franqueado satisfeito

>>> O maior inimigo de uma empresa franqueadora é ter franqueados insatisfeitos

Não adianta criar o melhor modelo de negócio do mundo se você não torná-lo visível ao mercado. É para isso que os investimentos em marketing servem, para mostrar que o seu negócio existe. Para dizer que a partir deste momento você está em busca de investidores que tenham perfil adequado para replicar o seu negócio e crescer com você.

É no momento em que os interessados começam a bater na sua porta que você precisa convencê-los de que o seu negócio é bom.

O esforço será maior se você ainda não tiver nenhum franqueado na rede, pois tudo o que você poderá oferecer são os parâmetros da sua operação própria, que por mais verdadeiros que sejam, não se comparam à força que opiniões de usuários do seu modelo de negócio possam ter.

>>> Durante o processo de venda de uma franquia as referências são mais importantes do que o seu apelo técnico.

Talvez você tenha uma grande habilidade comercial e consiga despertar, rapidamente, o interesse de investidores pelo seu negócio. Porém, se essa habilidade comercial não estiver profundamente conectada com dados reais, logo os primeiros franqueados vão depor contra a sua marca e o seu modelo de franquia vai desmoronar. É por isso que a melhor forma de promover o seu negócio é através de outros franqueados, que são as testemunhas de que o seu método operacional funciona quando operado por terceiros.

Para ter sucesso na venda de franquias tudo o que você precisa é concentrar-se em gerar valor ao seu franqueado. É garantir que ele tenha todas as ferramentas para operar com eficiência. É prestar-lhe um atendimento próximo. Dar-lhe senso de pertencimento.

7. Você vai precisar se relacionar. Franchising é relacionamento

Franqueado e franqueador são duas pessoas jurídicas diferentes e com objetivos distintos. Enquanto o negócio do primeiro é sustentar a rede, o do segundo é realizar uma boa operação na ponta. A relação entre as partes, portanto, é de interdependência, o que requer habilidades de relacionamento.

>>> Nem dependência, nem independência. Interdependência é o que rege a relação entre franqueado e franqueador.

O franqueador precisa ser o mentor da rede, não somente em relação ao método, mas mostrando a direção em momentos de incerteza, quando fatores macroeconômicos reduzem o nível de confiança com o negócio. Nestes casos, o franqueador precisa agir com inteligência emocional, trazendo sempre clareza quanto ao status da rede, suas estratégias e mostrando que estão todos no mesmo barco.

Mesmo demonstrando autoridade como mentor e detentor da técnica, é inevitável que em algum momento franqueados demonstrem algum nível de insatisfação. Empresários reagem de diferentes maneiras quando pressionados. Cabe ao franqueador ter ciência disso, manter a tranquilidade e dar sempre o senso de longo prazo que a parceria possui.

>>> É comum que a raiz dos problemas de relacionamento resida na falta de comunicação. Além de clareza, é preciso sempre dar previsibilidade quanto aos tempos de resposta.

Existirão momentos em que não se consegue dar um retorno imediato ao franqueado, mas ao menos uma expectativa de prazo de retorno costuma resolver a situação. Afinal, as partes são interdependentes e devem agir em busca de benefícios mútuos. Nunca deixe assuntos pendentes sem prazo de resposta.

Lembre-se: Você não é o responsável pelos resultados do seu franqueado, mas deveria atuar como se responsável fosse.